干货精制！ VIP/潜在客户营销“4式11招”（附海量语音模板）

存款成立，客户存款，抢占客户资源就意味着占据较高的市场地位。

我们将客户资源分为两类：我们的银行客户和其他银行客户。

根据28规则，我行客户可分为VIP客户和潜在客户。

以往大量的“归巢计划”和旺季营销项目表明：VIP客户贡献度高，潜在客户规模巨大，堪称金矿。两者都是冲刺表现和旺季。营销的重点是改善客户群。

所以今天小道姑特意汇集了老师们的经验精华，为大家奉上了一场干货盛宴。内容包括面向VIP客户的三稳三推广和面向潜在客户的四类九系列！

话不多说，干货送！

VIP客户是业绩贡献的中流砥柱，也是行业竞争趋于激烈的营销旺季期间的核心客户群。 VIP客户管理的首要原则是保持稳定，防止流失，然后进行VIP客户营销和绑定工作。

三招稳定VIP客户

1.客户联系稳定

通过拜年、产品到期提醒、业务办理、客户活动邀请、上门送礼、产品销售等，保证与VIP客户的接触频率，加强与VIP客户的情感联系，提高客户的依赖和信任，从而实现稳定的目标。

现有客户盘活短信参考：

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近期来我行咨询定期年金保险的中高净值客户明显增多，客户风险管理水平日益提高。 《资管新规》出台后，未来利用年金保险锁定稳定的高收益和刚性保本，是非常有效的金融工具。

同时，由于长期资金的存在，还可以提前对接中老年客户未来的养老计划，是社会养老的有利对接。未来，年金险的盈利能力与财富管理趋势一致，也处于长期下滑通道。早投资早受益。

欢迎您随时就财务问题来xx支行。我是您的客户经理 xxx，随时恭候您的光临。加微信了解我行内容咨询。

2.产品覆盖稳定

大量数据表明，当客户在我行绑定6个以上产品时，客户流失率接近2%，几乎没有损失。 2020年四季度，只有通过产品覆盖来维持VIP客户的稳定，才能为2021年一季度存款的增加做好准备。

在产品营销上，要实行“产品切入营销，激活基础功能，复杂/长线/周期支付产品”的交叉营销模式，提高VIP客户的产品覆盖率。

3.增值业务稳定

为VIP客户提供差异化​​服务是留住VIP客户的有效手段之一。

除了常规的重大主题活动外，我们还需要从专属产品设计、VIP特色服务、VIP客户专属活动、VIP客户专属权益和积分兑换五个方面为VIP提供差异化​​和针对性的VIP。客户增值服务。

增值服务电话营销技巧参考：

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你好，XX先生！我是XX银行XX分行的客户经理肖道谷。我在 XX 银行。你以前在这里有一张卡片，你记得吗？

今天打电话告诉你好消息。临近新年，为了回馈您这样的优质客户，我们特地推出了新年转网抽奖活动。您只需点击我发给您微信的链接即可中奖（如果您还没有添加微信，请指导客户先添加微信。））。 100%中奖，幸运的话还有10克金条！昨天，一位阿姨带走了我们价值500元的二等奖保健罐。

你点击抽奖按钮了吗，（不要挂断，现场指导）你得到了什么？恭喜，我帮你录到这里怎样让老客户介绍新客户话术，明天你就可以过来领奖了！而且过年期间，我们有专属的收益产品，你也可以了解一下

（如果客户不需要礼物）

“没关系，我们也加了微信，之后你有任何银行或金融方面的问题都可以联系我。”

VIP客户增加存款的三种方法

做行业好VIP在保持客户稳定的基础上，如何积极挖掘VIP客户的深度价值。

1.利用资产规划挖掘深层客户价值

由于开局良好，资金大量涌入，每位客户经理应根据客户画像进行综合诊断，为客户量身定制专属方案，提出科学的家庭资产配置建议，实现从“叫客户到客户”的转变。理财”到“教客户理财”。

通过我行CRM系统的客户信息，可以从“客户资产、客户收入、客户年龄、客户月支出、客户历史投资经验、客户风险偏好”等维度轻松建立客户档案，粗略估计客户未来几年的现金流情况，并结合客户的预期收入水平，推销合适的产品组合。

2.沙龙活动、产品展示

沙龙活动和产品展览是正常和旺季常用的大众营销方式。

一个成功的沙龙活动包括三个要素：产品、客户和场景。合适的产品、有需求的客户、合适的销售场景的组合，可以保证“活动有主题、客群筛选、现场火爆、效果跟进”，最大限度地发挥活动的效果.

3.圈子营销，有新旧之分

VIP客户的周边圈资源往往是我们的优质潜在客户。因此，客户推介成为旺季增加存款的有效手段之一。

对于VIP客户，要做到“以旧换新”，基础是建立推荐反馈系统，然后策划组织新老推荐活动，激发客户的推荐意愿。批量获取客户。

客户的推荐意味着信用背书，这就是为什么客户通常不愿意推荐的原因。

因此，我们在构建推荐反馈系统时，切不可单方面奖励推荐人，否则会导致客户背叛朋友对奖励的心理错觉。相反，给双方奖励。

在大多数银行现有的客户群结构中，低效率的潜在客户比例非常大。潜在客户的推广是吸引和存入良好开端的关键方式之一。普遍采用电话营销的方式，但一般的电​​话营销难以达到推广和存储的目的。

如何做好精细化电话营销的技术工作？如何为不同类型的客户准确提供特殊的电话营销内容？

潜在客户外呼营销九链

（经过前期项目多次验证，外呼严格按照九链步骤执行，可显着提高电话营销的效率和成功率）

潜在客户分类营销方法

利用CRM系统开展总行/分行分析客户群整体情况及贡献，找出本行潜在客户群中体量最大、营销价值最大的客户群，深入客户按顺序进行习惯分析，设计定制化营销方案，进行全员营销，效果显着。

1.到期四舍五入

指即将到期的资金较少（低于 50,000）的潜在客户。此类客户一般对我行粘性不​​大，产品绑定率不高，但客户本身可能是高价值客户（具体客户情况可通过对本行客户相关关键字段信息的分析了解）系统）。

这类客户一般建议使用首次开通活动、到期邀请等方式进行首次连接和新的存款吸收，然后使用第一节中提到的客户联系方式逐步加深连接。

截止日期四舍五入参考：

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您好，系统显示您有一个即将到期的期限，提醒您今天可以来重新存款，避免本金利息的浪费；另外，在春节期间，我们特别推出了元旦客户回馈活动，新存20000作为礼物赠送，收益更高。

如果您有其他银行的资金到期，您可以将它们汇集起来并一起保存。它可以为您赚取很多利息，这仍然非常划算。你觉得你明天早上还是下午来？我会详细告诉你的。

2.理财转化型

理财转换存款的难点在于大多数客户普遍追求利润，盲目寻求更高收益的理财方式。造成这种情况的主要原因是大部分客户不了解银行理财产品的性质，所以我们需要从客户教育入手。

财务管理转型参考：

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客户经理：先生/女士。 XX，是这样的，你可以看到，你之前在我们银行基本是做理财业务的。从您以往理财产品的投资经验来看，回报是比较乐观的。看来你一定是投资理财方面的专家。我想继续和我们交流）

客户：地点和地点...

客户经理：嘿嘿，就是不认识大哥/大姐，你知道最近我国一些投资理财方面的信息管理新规吗？ （用问题引导客户提问）

客户：资产管理新规有哪些？

客户经理：真是大哥哥大姐姐啊。你看到你之前已经购买了很多保本保收益的理财产品。你真正喜欢什么？ （引导客户提问）

客户：本金有保障，利息比较理想。

客户经理：你说得对，其实我们普通人都是买理财产品的。想象一下，你说，但是啊，国家政策要求以后理财产品不再承诺保本保收益，就是你可能听说过打破刚性兑付，客户自己承担风险，其实大哥/大姐习惯了我们购买短期理财产品承诺的可观产品收入从哪里来？事实上，这是银行业务的错配。从银行资金池中取钱进行刚性支付，不一定是理财项目的真实收入。因此，今后在选择理财产品或理财方式时，一定要擦亮眼睛。同意？

客户：如果是，我们应该怎么做？

客户经理：其实并不复杂。我们说我们不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里。这就是我们的意思。您从专业角度将全部或大部分资金用于财务管理。从这个角度来说不是很科学，因为我们选择任何一款金融产品都有三种选择，即产品的盈利能力、安全性和流动性，所以收益固然重要，但收益并不是我们选择一个产品的唯一原因是我们还必须同时考虑风险和灵活性。例如，金融产品不能提前提取。如果你在到期前把所有的钱都放在你的财务管理中，而你恰好急需用钱怎么办？你想过吗？

客户：我说的是……

客户经理：其实我们银行就有这样的产品。结构性存款/大额存单。保证最低回报，也能赢得更高的回报。同时，相比理财产品，它在流动性方面也具有相对优势。你想试试吗？

3. 代表保留类别：

代客户经常使用我们的银行卡作为工资卡，日常使用率不高，很多只用于日常计费。如何留住客户的资金是银行的共同话题。

代付预约：

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您好，您是我们银行的发薪客户。近日，我行通过系统对您进行了综合筛选。您是我行的优质客户，因此您获得了可以直接申请我行高额度信用卡的额度，该额度已在系统中注册到您名下。您只需要在一周内到插座激活它。 （额度范围显示在代发工资的跨客户列表中，可以告知客户）。

同时也是回馈我们的优质客户。发卡激活后，我们为您精心准备了一份礼物，以表达我们对您的长期支持！ （适当介绍我们银行的信用卡活动）

4. 关键升级类别：

关键客户是指资产水平接近银行客户分类资产水平标准的客户。客户。此类客户可以利用上级客户的专属权益积累存款。

关键客户推广技巧参考：

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陈先生您好怎样让老客户介绍新客户话术，我是您在XX银行XX分行的专属财务经理XX。

临近春节，我行推出了特别存款积分、xxxx活动（或我行正在推广的其他活动）。此外，我们的 VIP 客户还有更丰厚的福利（特别是福利）。

现在存款达到10万元，您就是我行的金卡客户，可以享受更多的增值服务。更多的积分可以翻倍。如果你有时间，我会详细介绍给你。你觉得你明天早上还是下午来？

以上就是今天的全部分享。不知今天的分享能不能给大家一些启发？您对营销的哪些方面有疑问？在下方留言，小道姑会及时回复您！

结束